成都游汇赵兰英：从创意立项到产品赚钱的全调优过程复盘 论如何提高产品存活率

10月28日，由罗斯基联合Topon主办的“游戏赛道新机会”主题沙龙在成都举办。活动邀请了国内外多位知名公司及游戏爆款产品的负责人分享，分别从各自的方向及经验出发，以数据、案例、产品分析、行业趋势等多个维度，为行业从业者带来独家的产品方法与发行案例分析分享。

在本次活动上，成都游汇科技创始人赵兰英，进行了《从创意到赚钱产品调优过程复盘，探讨如何提高产品存活率》主题演讲。其以《暴力飞车》为例，与现场观众分享。指出产品的研发立项需要分为“初期、早期、中期、后期”四个阶段，并且不同时期的侧重点有所不同。

初期立项需要从市场、核心玩法、内容、变现四个维度评估是否存在明显短板；早期重在demo打造，摸底CPI、当前版本基础留存、通关率、在线时长、单局时长、核心激励视频点的点击率、eCPM值水平等数据，重视单价、评估产品完善时观察LTV能否支撑且有利润，根据游戏内数据表现评估用户对玩法的喜爱程度，综合评估是否继续研发、调优和完善当前产品；

中期集中在产品调优及内容新增，重视分阶段、节点调整，以及正确运用AB Test，基于测试目标适配测试量级，进行多版本测试调优；

在内容量足够、变现设计基本完善前提下，后期需要重点关注ROI调优，基于《暴力飞车》的成功经验，如果一款休闲产品的7日（日期因产品体量而异）ROI能约等于60%，那么通过优化降低获客成本（素材和广告策略优化）、游戏调优（留存、时长等LT指标，变现点等），借助聚合平台增加变现渠道和优化eCPM，很有希望做正。

以下为分享内容整理：

大家好，我是成都游汇科技创始人赵兰英。我的分享可能没有太多数据，但是会分享一些方法论，希望可以帮助开发者赚到钱。

我的分享分四部分：

1、项目初期：从创意到立项。一个项目如何立，什么情况下判定这个idea是可以立项的。

2、项目早期：最小化体量测试。版本做到什么程度可以测试？

3、项目中期：产品调优+内容迭代。调优过程如何测试，如何版本迭代，如何判断新增内容或调优的内容是是否有利。

4、项目后期：ROI调优。在产品比较成熟，内容量足够的时候，如何将ROI调到可以赚钱的程度。

项目初期，从创意到立项

首先来看一下立项。什么情况情况可以立项？从大的方面来讲，分四方面。市场因素；核心玩法；玩法的内容；变现空间。

从市场层面来讲，市场定位和产品是否匹配，产品类型，体量，美术风格，变现模式。从类型来看，国内的类型和海外流行的类型有一定差别，海外超休闲还有市场，国内基本上超休闲跑不动，还是需要一些中度一点，有内容的产品。这样才能在激励的竞争中活下来。

美术风格尽量不要做的过于本地化，如只适用国内或海外。这样会限制产品的发展空间。美术风格全球适用的话，全球那么多国家，以赚钱的思维，而非爆款思维去做，其实是很有机会的。变现模式上，要对产品的体量有预估。比如超休闲以少量激励视频，主要以插屏为主。轻中度以激励视频为主，在往上激励视频+内购，要对产品的体量以及变现有整体的认知。再一个是目标用户画像，目标用户属于什么年龄层。这些都是我们考量的市场层面的因素。

此外，很多产品都是基于参考某一款游戏做微创新，那么这个参考游戏的市场表现（用户基数是否足够大），这些情报数据都需要了解。不能盲目看榜单，有些产品可能几天热度就下去了，这和发行策略有关。用户盘子其实不大，容易踩坑。

吸量测试方面，早期一般会做吸量测试视频。但是这种策略适用2D项目，或核心玩法相对简单的项目。如果核心玩法比较复杂，前期制作视频的时间比较长，这样还不如做出最小体量的DEMO直接测试。

我们知道车枪球属于容易出爆款的，产品的eCPM表现比较好，至少产品在变现时不会有短板。

核心玩法部分是重点考量的，玩法是否有趣，是否有爽点，受众是否广。如果做的是中度或重度产品，小众一些没有关系。但轻中度品类的话，需要考量产品难度，玩法复杂度是否适合更多用户。

内容层面是产品的内容是否符合公司大方向的定位，因为每家公司有自己的方向。还要根据公司不同的发展阶段，越早期的公司可能选择体量小的，可以很快做出产品，磨合团队。体量大的团队可以做更大的产品，因为需要的研发周期更长，发行调优时间更长。这都需要根据公司的情况。此外，产品研发周期是否符合预期，内容是否丰富，以及扩充和周边系统是否好做，都是关系到产品内容的。

变现取决于产品体量，要有预估。产品变现主要往哪个方向做，不能出现和产品不匹配的设计。这样会导致产品变现垮掉。

视频中展示的是产品早期的DEMO。可以看到，第一个DEMO产品美术比较完善，核心玩法可以体现，虽然游戏场景不是那么精美，但是核心内容都已经体现了，只是缺少周边系统。当时的关卡数量大概是20关左右循环。CPI单价需要2-3天以及一定量级，会比较有参考意义。因此就需要产品有一些内容，可以同时跑下基本面的数据。关卡太少，只跑一天测单价其实不太准。

项目早期，最小化体量测试

接下来讲一下DEMO测试的目的。首先需要DEMO核心玩法完善，手感良好，程序流畅，美术尽量完善，关卡在20-30关左右。这是我们测了很多项目，积累的经验。有些发行公司测CPI的时候可能只测一天，花了几十美金买了几十个用户，当天就要求CPI足够低。这时对于产品来说，仅有几个视频就要求这样的成绩，会有大部分产品死在这个阶段。

这个阶段数据不好，可能与视频有关，可能与DEMO内容有关，测试时间长一点，优化后跑的比较稳了，也有一定量级，CPI才是有价值的数据。但内容较少的话，跑2-3天会比较浪费，收获不了其他数据，所以我们做了20-30关，把它作为循环去跑。推2-3天，单价数据比较客观，同时可以把核心玩法相关的信息，如关卡通过率，时长，留存，虽然只有20-30关，但基础的留存也会体现。每日用户打开次数，以及游戏次数等。这些可以说明产品的玩法是否被接受，以及难度是否适中。这对于后期调产品，难度基调如何确定，难度曲线如何设计，都有很大关系。

基础变现的话，我们会在版本里加入激励视频点，查看eCPM大概的水平。但这个没有太多参考意义，因为这时日量级较小。广告次数也是基础的，结合时长数据判断激励视频和插屏的未来空间。

测试阶段，在单价方面，还有几个常见问题。在出价时，是自动出价还是手动出价？一般海外采用Facebook，国内是头条。预算多少合适？出价多少合适？受众选择及后台的其他设置等，都会影响测试结果。

受众这个点需要注意的是，最好是在游戏类泛投，不要定位精准用户，也不要在所有用户里投放。因为前期的版本数据会影响到后期的调优，如果前期导进来的泛用户万一导偏了，后面根据这个方向调出来的产品，很有可能会跑偏，导致最后调优失败。

渠道也要选择，如果想在买量市场有竞争力，最好在买量渠道。国内有头条，广点通，海外在Facebook测，尽量不要选择在平台测，他们导进来的用户，不代表产品在应用市场真正的表现。

项目中期，产品调优+内容迭代

项目中期产品调优阶段，这个时候会经历多个版本测试。《暴力飞车》在给Ohayoo测试之前，我们自己测试了三次，每次测试都增加了新内容及优化调整，次留会有明显提升。后面两个版本在内容量增加后，3日-7日留存明显提升。

这个阶段需要重点关注的是，测试版本的受众，量级，素材和上一次要保持一致。比如量级明显提高后，数据会有正常的波动，要尽量减少其他因素对测试的干扰。

测试变现数据，量级不低于2000-3000/天，当然这也要根据游戏的实际表现的PV来看，如果PV高，量级就可以低点。如PV较少，那就需要更多的量才有足够的展示量测eCPM。

优化新内容时不可全量开放，A/B Test是一定要做的。测试时保证版本数据和上一次不要有太大波动，然后分出一部分量做新方案测试，选出最优方案，下一个版本才会把这次的方案运用到全部。否则测出的数据参考价值会有问题，这样会影响对产品的判断。因为版本调优过程是最重要的，很多时候会出现产品无法调优，无法得出正确结论，以及调整内容过多，直接应用全部，会影响整体数据，无法判断是哪里出的问题。

A/B Test要注意对照组只有唯一变量。在我们测插屏展示规则时，我想确定多少关展示插屏对留存影响小，多少秒展示对ltv表现是最佳的。这个方案需要先测出在多少关合适，确实关卡数再测多少秒合适，不能A/B Test方案中出现多个变量。

一定要边调边增加内容，提高测试效率。每测试一次，需要3-5天，这期间需要对关卡进行分阶段调整。从1-10关，10-20关，根据产品自身的节点做出调整。同时要加入新内容，保证每个版本测试时数据在提升。在调优时分不同阶段进行调整，这个过程很重要，如1-10关是前期新手入门，这个阶段调的是新手引导，教会用户怎么玩这个游戏。确定基础的难度基调，定好之后进入下一个难度曲线调整阶段。

分版本调的好处是，可以看到产品随着调优数据不断提升，可以看到希望，希望是很重要的。

接下来是内容，以关卡游戏为例，内容量到100多关的时候，内容基本足够。这个时候随着版本迭代，变现周边系统，能加入的变现点都加完了。这个时候可以多导量，测试ROI情况。在这之前看ROI都没有意义的。进入ROI调优阶段，建议接入聚合，增开变现渠道，随着量级提升优化瀑布流，最终表现在ecpm的提升，及量级时稳住。聚合至少可以提升20%-30%的收入。这是根据我们多款产品的调优总结的。借助聚合多家渠道，可以对主流渠道进行补充，提高收入。

项目后期，ROI调优

《暴力飞车》经过三个版本后给到Ohayoo，Ohayoo测试之后，又调了两个版本才进入正式推广。这期间做了哪些调整呢？如摩托、武器的更新迭代，新增关卡，增加关卡元素，丰富主题，将关卡做出差异化。这期间单价也在不断优化，因为这时产品的表现力更好，转化率也在提升。

《暴力飞车》早期在海外测试，单价是1.5$-2$之间，到第69号素材的时候，单价降到了0.4$。如果是1.5$-2$，产品很难做到这样的LTV。当时我们认为产品各方面都比较好，就想在投放端做一些努力，尝试单价能否优化。因为后期优化ROI时，想把收入提升一倍是很困难的。但是在投放端把素材优化好，让单价下降一半，是由很大操作空间的。所以产品在这期间进行了调整，最后内容量足够，变现完善，之后才开始调优ROI。产品ROI能达到60-70%。那么产品很有希望成功盈利的。

这中间的差距可能从变现端，投放端，产品数据还能优化，变现后台的填充可以再做优化。当量级更大的时候，可以把waterfall的模型优化得更稳定。这样产品基本可以赚钱了。

当ROI到60%的时候，需要根据回收模型精打细算，产品的留存要达到什么数据，变现eCPM要做到多少，激励视频PV要做到多少，内购需要提升多少比例，单价控制在多少以内可以有利润，空间如何。即使没有利润，只要ROI为正，产品就是可以推的，对很多小团队来说，哪怕一个月做10来万利润也有价值的，虽然不是爆款产品，但是能把产品坐正是很有意义的。一款产品能坐正，下一款可以做更多利润，慢慢积累成长，做出爆款。

这个过程需要的是精打细算，从产品调优到ROI正期间，大多由发行在辅助。我是很建议开发者自己养一个投放和一个素材，这样可以及时的支持调优，可控性更强。如果完全指望发行，可能无法给予很好的支持，把产品调到基础数据良好时再和发行合作，有更大机会做出好成绩。如果不会测调，还是与发行合作比较好。

《暴力飞车》也是一款偏休闲的产品，不会有很长线的数据，基本就是7天或14天数据，后边就不在意了。

简单介绍一下成都游汇科技，公司成立于2018年，早期是做研发的，所以我们对研发的痛点比较了解。2019年下半年开始做代理发行，今年《暴力飞车》流水千万不算大，但这短时间我们积累了很多产品调优的经验，在此基础上，我们希望可以和更多开发者交流、合作，一起做出赚钱的产品，做出亿级流水产品。

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